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本文來源：時代周報 作者：楊玲玲 黃婧

【資料圖】

“一季度開始，我對公司戰(zhàn)略、組織和管理團隊進行果斷調(diào)整。一些跟我們從零到一的高管完成上一階段的任務(wù)離開，而一些內(nèi)外部年富力強并且充滿創(chuàng)業(yè)激情的同學(xué)迅速頂了上來。”5月24日，在一季度財報電話會上，小鵬汽車的董事長、CEO何小鵬如是說。

今年1月加入的王鳳英，正是“頂上來”的關(guān)鍵人物之一。

王鳳英，號稱汽車圈的鐵娘子，在汽車行業(yè)具有30多年從業(yè)經(jīng)驗。加盟小鵬汽車后，她挑起總裁一職，直接向何小鵬匯報，負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品矩陣以及銷售體系。

有媒體稱：“三年小鵬銷量達百萬級別，五年小鵬市值達千億美元”是王鳳英加盟小鵬汽車時立下的軍令狀，不過此番言論很快遭到小鵬汽車否認(rèn)，相關(guān)負(fù)責(zé)人稱“絕無此事”。

多名小鵬汽車內(nèi)部員工告訴時代周報記者，王鳳英是個工作狂，精力充沛，干練果敢。何小鵬也稱，“王鳳英對我最大的壓力是她一周工作7天，卷的我們現(xiàn)在一周干7天的活。”

截至目前，王鳳英已經(jīng)加盟小鵬汽車115天，過去近4個月時間里，王鳳英給小鵬汽車帶來了哪些改變？面對激烈的外部競爭，小鵬汽車能否挺進新能源車市場“總決賽”？

三季度將迎銷量拐點？

財報顯示，一季度小鵬汽車實現(xiàn)收入40.3億元，其中汽車銷售收入35.1億元。毛利率1.7%，同比和環(huán)比減少，小鵬汽車稱主要由于銷售促銷增加和新能源汽車補貼屆滿所致。

不過在財報電話會上，何小鵬認(rèn)為，一季度以來，小鵬汽車的營銷和服務(wù)體系在總裁王鳳英和團隊的努力下煥然一新。

在汽車圈，王鳳英的名字曾長期與長城綁定。21歲就加入長城汽車的王鳳英，在近30年的時間里，從一名銷售人員成長為長城汽車的總裁，是一位廣受贊譽的汽車營銷專家。

加入小鵬汽車后，王鳳英將她極具效率的犀利辦事風(fēng)格一以貫之。從一個銷售案例就可窺見王鳳英帶給小鵬汽車的轉(zhuǎn)變。

P7i推出之后，北京有一位老車主有意見，覺得自己在買車的時候被銷售忽悠，通過各種途徑，找小鵬理論，鬧著要換。王鳳英從廣州直接飛到北京，和這位車主面對面溝通。當(dāng)即決定原價回收，并給車主置換了他要的車型。同時，為安撫銷售人員，王鳳英還特地和他合影。

對于主管產(chǎn)品和銷售的人來說，銷量無疑是重要的KPI之一。小鵬汽車此前提出2027年銷量超過120萬輛的中長期目標(biāo)，其中，2023年計劃交付新車近20萬輛。

要實現(xiàn)這一目標(biāo)并不容易。數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，小鵬汽車?yán)塾嫿桓?.82萬輛新車，其中3月交付7002輛新車，環(huán)比增長17%，但距離年20萬輛的規(guī)模相去甚遠(yuǎn)。

財報電話會上，何小鵬預(yù)計，2023年第二季度的總交付數(shù)量約為2.1萬至2.2萬輛，環(huán)比增長15%到21%，收入預(yù)計約為45到47億元。

何小鵬坦言，從交付量來看，從2022年第三季度開始，小鵬汽車會有連續(xù)4個季度的挑戰(zhàn)期，但“危”和“機”并存，危機促使其更早思考如何打贏2025年的淘汰賽，進入2027年的準(zhǔn)決賽。

“從2月到4月，面對更激烈的行業(yè)競爭，我們每一個月的訂單水平都有大比例的環(huán)比增長。”何小鵬稱，3月上市的新品P7i超出預(yù)期，6月開始，小鵬汽車將和供應(yīng)商一起大幅增加P7i的零部件產(chǎn)能，進一步放大P7i的銷量。

4月的上海車展上，小鵬汽車首款采用SEPA2.0扶搖技術(shù)架構(gòu)的新車型G6首次亮相。本次財報電話會上，何小鵬表示，G6將會在6月正式上市，7月開始大規(guī)模交付并且迅速爬坡。

“我們相信G6將會成為中國20-30萬元新能源SUV市場最受矚目的熱銷爆款，帶動小鵬汽車的總交付量在三季度同比和環(huán)比都取得遠(yuǎn)高于行業(yè)的高速增長，形成戰(zhàn)略和組織調(diào)整后的第一個銷量拐點。”對于G6，何小鵬有著較高的期待值。

另外，今年四季度，小鵬汽車還計劃交付一款7座純電MPV，推出現(xiàn)有車型更豐富的配置，推動銷量再上一個臺階。

內(nèi)部變革貢獻幾何？

團隊動蕩、管理內(nèi)耗，曾是懸在小鵬頭上亟待解決的達摩克利斯之劍。王鳳英入職115天，何小鵬在一季度財報會議上評價她：小鵬的營銷和服務(wù)體系在王鳳英和團隊的努力下煥然一新，“脫胎于小鵬，但是又有很大的變革。”

營銷體系的變革，是王鳳英新官上任之后燒的“第一把火”。

一季度以來，小鵬汽車整合由原來多條業(yè)務(wù)線的服務(wù)，統(tǒng)一為一個服務(wù)端，建立更高效對前線需求響應(yīng)更快的中臺，完成渠道的扁平化管理。

在組織架構(gòu)上，主管直營門店的小鵬汽車貿(mào)易公司實體與管理授權(quán)經(jīng)銷商的UDS（用戶發(fā)展服務(wù)中心）合并到一起；銷售體系上，全國兩大渠道的銷售大區(qū)撤除，調(diào)整為小區(qū)制。

具體到銷售端，更多的力氣被用在銷售人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)上。近日，一名小鵬汽車的門店銷售向時代周報記者表示，日常培訓(xùn)的頻率變高，新產(chǎn)品和技術(shù)的革新都需要花更多的時間去學(xué)習(xí)。

4月上海車展前夕，小鵬汽車官方微博發(fā)布視頻為G6預(yù)熱。“實事求是，不要想Y”這一頗具意味的宣傳文案，也體現(xiàn)出小鵬在營銷風(fēng)格上更加強勢的轉(zhuǎn)變。

產(chǎn)品規(guī)劃是另一個顯著的變化。

2022年年底，王鳳英的汽車專家團和里斯咨詢中國合作發(fā)布的一份報告曾指出，小鵬存在著缺乏清晰主干品類和智能特性不夠聚焦的問題。

3月底P7i的上市，從側(cè)面展示出王鳳英改革的成果。P7i的SKU設(shè)置展現(xiàn)出與以往不同的面貌，被精簡為Pro、Max、Max性能版、鵬翼性能版四個配置，智能化的特性被突出，從詞匯上即能看出配置由低到高的不同。

在渠道上，王鳳英也帶領(lǐng)小鵬汽車持續(xù)變革。何小鵬表示，將對現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)進行優(yōu)勝略汰，提升渠道的整體作戰(zhàn)能力，并提高一二線城市銷售網(wǎng)絡(luò)的效率，在三四線城市引入更多經(jīng)銷商伙伴，以支撐未來幾年在15-35萬元主銷價位段的產(chǎn)品布局和銷量目標(biāo)。

王鳳英的改革首先在用戶身上得到回饋。何小鵬透露，小鵬的用戶忠誠度指標(biāo)NPS從年初到4月持續(xù)提升，并且在4月恢復(fù)到行業(yè)前列水平。

一季度財報發(fā)布的當(dāng)晚，小鵬汽車官方微博發(fā)了一則“告白財報”，G6被賦予小鵬崛起的標(biāo)志性意義：“G6的出現(xiàn)，會成為小鵬崛起的新起點。”

再過一周我們就將進入6月，也就是小鵬G6上市的關(guān)鍵時點，王鳳英的到來能否帶領(lǐng)小鵬打好這場翻身仗，這也是王鳳英在小鵬汽車的第一次大考。